-설득은 준비된 번지르르한 말이 아니라 경청과 즉흥적인 대화를 통해 이루어질 수 있다

[책소개]

이 책에서는 말하고자 하는 상대의 마음까지 파고 들어 설득하는 기술을, 무대에서 관객을 울리고 웃기는 즉흥 배우의 세계를 배울 수 있게 도와준다. 매일 매일 상대를 설득하는 것이 일상인 요즘, 즉흥의 기술은 최고의 무기가 될 것이다.

준비된 영업 멘트는 집어치워라. 영업 멘트에 의존하는 대신, 유동적이고 순간순간 만들어지는 대화에 즉흥적으로 말해라. 이 대화 속에서 무슨 말을 해야 할지 상당히 정확하게 찾을 수 있다. (11P)

즉흥 설득으로 들어갈 때 해야 할 일 중 그 첫 번째는 "여기 무슨 일이 일어나고 있는가"를 알아내는 것이다. 준비된 말 버리기 습관 그 첫 번째를 살펴보자. (56P)

누구나 영업 멘트 버리기를 배울 수 있으며, 이 책에 제시한 개념들을 통해, 직업이 어찌되었든 상관없이 보다 효과적으로 사람들을 설득할 수 있다고 장담한다. (207P)

■이 책은 크게 세 부분으로 나뉜다

ㆍ왜 영업 멘트를 버려야 하는가
ㆍ준비된 말 버리기 습관
ㆍ권유던지기 착수

추천평

"당신이 사고자 하는 식으로 사람들에게 팔기란 간단하다. 이 책을 통해 영업사원들은 인간적으로 행동할 수 있는 용기를 얻을 것이다."
-세스 고딘『이카루스 이야기』 저자
 
"아주 작은 대화에도 심한 압력을 받는 이 시대에, 우리는 모두 사적인 이야기를 들려주는 것과 관심 받는 것에 굶주려있다. 고객들은 팔려고 하는 제품이 아니라, 그들의 이야기를 들어주는 데에서 환대와 친절을 느낀다. 인간관계를 바탕으로 오랜 기간에 걸쳐 이루어 낸 성공을 가치 있다고 여긴다면, 스티브 야스트로우가 준 가르침을 그 어떤 사업이라도 적용할 수 있다.
-알렉스 본 비더 뉴욕, 포 시즌스 식당 경영 이사
 
"사업은 하나의 즉흥연기이다. 스티브 야스트로우가 예리하게 조명한 이 생각을 알게 되어 기분이 짜릿하다. 즉흥연기를 할 때 다음과 같은 격언이 있다. '적게 계획할수록, 더 많이 알 수 있다'. 우리는 영업멘트 따위는 버리고 현재 고객뿐 아니라 잠재고객과 공동으로 대화를 만듦으로써 이익을 얻을 것이며, 결국 우리는 더 많을 것을 알아낼 수 있다."
-톰 요튼 세컨 시티 커뮤니케이션스 최고 경영자
 
"영업의 모든 것은 경청과 당신이 하는 말을 근간으로 대화를 해나가는 것이다. 스티브 야스트로우는 영업사원 또는 일상생활에서 설득을 필요로 하는 모든 사람들에게 방법을 제시하고 있다."
-리치 쉐리단 세일즈 포스 닷 컴, 영업 부사장
 
"즉흥 설득은 사업과 삶을 꾸리는 방법이다. 스티브 야스트로우는 우리가 대화하는 언제든지 즉흥 설득을 잘 해내도록 구체적인 도구를 제시하고 있다.
-닐 쿠스네츠 로버트 그래함 사장

출판사 리뷰

ㆍ짜증나는 전화는 이제 그만
 
모두가 한 번 정도는 짜증나는 전화를 한 번쯤 받아 보았을 것이다. '고객님'이라 부르며 보험에 들기를 권유한다든가, 이동통신회사의 서비스를 권유하는 전화들이다. 전화를 받는 사람이 어떤 반응을 보이든, 텔레마케터는 쉴 새 없이 준비한 말만을 쏟아낸다. 정말 '짜증나는' 상황이다. 과연 이렇게 준비된 말을 쏟아내서 고객을 확보할 수 있다고 생각하는 것일까?

그런데 이런 텔레마케터의 실수를 우리도 저지른다. 회의를 하러 갈 때, 잠재 고객을 만나러 갈 때, 혹은 가족에게 어떤 허락을 받으러 갈 때 우리는 모두 머릿속에 '말'을 준비하고 가지 않는가? 그러고서는 상대방의 말을 듣지 않고 내가 준비한 말을 할 타이밍만을 엿본다. 앞서 말한 텔레마케터와 다를 바가 하나도 없다. 절대로 이런 식으로 상대방을 설득할 수 없다!
 
ㆍ즉흥이 답이다
 
준비된 말로써는 상대방을 설득할 수 없다면, 준비가 없는 상태로 누군가를 만나야 한다는 말인가? No. 그렇지 않다. 상대방에 대한 최대한의 준비를 하고 가되, 내가 할 말은 현장에서 '즉흥'적으로 만들어야 한다는 말이다. 현장에서 경청하며, 상대방의 상태를 파악하고, 정말로 상대를 '도와주어야겠다는 목적'을 가지고 대화한다면 목적한 바를 이를 수 있다고 『즉흥 설득의 기술』에서 저자는 말한다.

즉흥이라는 것이 말로는 쉽지만 실제로 하기는 매우 힘든 것이라고 생각하는 게 당연하다. 그래서 이 책에서는 무대에서 즉흥극을 펼치는 즉흥배우의 기술을 비즈니스의 세계로 옮겨왔다. 상대의 의중을 파악하는 것은 물론 관객의 반응까지 파악해서 연극에 적용하는 즉흥배우는, 말 그대로 '즉흥'의 달인이다. 이들의 기술을 배운다면 매일매일 상대를 설득해야 하는 것이 일상인 요즘 최고의 무기를 갖게 될 것이다.

저자소개
 
스티브 야스트로우
햐얏트 호텔 리조트에서 마케팅 최상위 임원을 역임하였으며, 현재는 야스트로우 앤 컴퍼니 사장이다.

컨설턴트, 화자, 저자로 활동하고 있는 스티브는 사람들과 조직이 고객 관계를 형성하고 결과를 얻어낼 수 있는 방편으로 강력한 이야기를 만들어내고 대화하도록 돕고 있다. 스티브가 컨설팅하고 있는 고객들은 맥도널드, 킴튼 호텔 앤 레스토랑, 톰 피터스 컴퍼니, 캐이먼 섬 관광부서, 제니 크래이그 인터네셔널, 그레이트 클립스 포 헤어, 등이 있다.

스티브는 일리노이스 디어필드에 거주하고 있으며, 아내 아르나와 세 명의 자녀(누릿, 레비, 노아)를 부양하고 있다.

저서로는 『우리: 이상적인 고객 관계』, 『브랜드 하모니』가 있다.
 
역자소개

정희연
세종대학교 영어영문학과 번역학 박사과정을 수료했다.

<김경주, 바람의 연대기는 누가 다 기록하나> 공동 한영 번역(Hayden's Ferry Review, Fall/Winter 2013 Issue #53 등재), <김경주, 누군가 창문을 조용히 두드리다 간 밤> 공동 한영 번역(Fairy Tale Review (2014) 등재)